ZTE: W Polsce sprzedaliśmy w zeszłym roku 50 tysięcy telefonów, z czego połowa miała dotykowy ekran

Przeprowadziliśmy ciekawy wywiad z Deng Yuchen, szefem marketingu polskiego oddziału ZTE. Pytania były zadane pocztą elektroniczną.

Poprosimy o orientacyjny, procentowy podział przychodów ZTE w Polsce i na świecie: infrastruktura, modemy, telefony komórkowe?

Nieco ponad 50% naszych przychodów generuje sprzedaż produktów z kategorii rozwiązań sieciowych, a więc tych związanych z infrastrukturą operatorów komórkowych. Druga kategoria to terminale z wynikiem 33% i tu nastąpił ostatnimi czasy spory wzrost w strukturze przychodów. Ma to związek z nową strategią, która duży nacisk kładzie na segment mobile i zamiar oferowania dobrych modeli smartfonów w każdym przedziale cenowym oraz rozwój segmentu smartfonów high endowych. 16% przychodów uzyskujemy ze sprzedaży różnych usług i oprogramowania. Trzeba bowiem pamiętać, że ZTE dostarcza szeroki wachlarz usług dodatkowych (VAS), takich jak IPTV, dostęp do sklepów z aplikacjami, oprogramowanie do obsługi wideokonferencji oraz to związane z segmentem cloud computing. Jednym z sukcesów ZTE Poland w kategorii rozwiązań sieciowych jest wymiana inteligentnej platformy sieci (IN) dla mobilnych usług w prepaid Orange Polska, z których korzysta około 13,5 miliona klientów.

Jaki jest udział smartfonów w obecnej produkcji telefonów ZTE? Jak ma się to zmieniać?

Zarówno telefony, jak i smartfony ZTE plasują się wysoko w analizach wyników sprzedaży za poszczególne kwartały. W obu segmentach dane IDC za Q2 2013 mówią o 5 miejscu, z wynikiem 10 mln smartfonów i 15 mln telefonów komórkowych. Proporcje te będą się zmieniać na korzyść smartfonów, gdyż taki jest po prostu trend rynkowy. Widać to na przestrzeni ostatniego roku, gdyż wzrost sprzedaży smartfonów względem Q2 2012 wyniósł aż 57,8%. Chcemy rozwijać nasze produkty w oparciu o aktualne oczekiwania klientów, wprowadzając kolejne modele LTE do oferty. W Polsce znajduje się już wiele modemów oraz mobilnych hotspotów ZTE z LTE jak MF823, dostępny w sieci PLUS oraz Cyfrowym Polsacie. Wkrótce nastąpi premiera pierwszego smartfonu LTE od ZTE w Polsce.

Dlaczego ZTE jest takie pasywne w budowaniu marki w Polsce. Podobną strategię ma Huawei. Z czego to wynika? Czy bez mocnej marki i wydatków ma marketing da się robić duży biznes?

Nie określiłbym tego w ten sposób. Wrażenie takie może po części wynikać z faktu, że większość urządzeń sprzedajemy do ofert operatorów, a co za tym idzie produkty nie dostają wsparcia marketingowego widocznego okiem klienta sieci retail. Z drugiej strony, mamy swoje modemy i smartfony u wszystkich operatorów, którzy wspierają je kampaniami promocyjnymi na szeroką skalę – telewizja, radio, prasa i outdoor – ZTE jest widoczne we wszystkich tych kanałach. Proszę pamiętać, że większość przychodów generuje sprzedaż elementów infrastruktury, a to nie jest medialny temat, bo przecież poza prestiżem wynikającym z faktu, że ZTE zbudowało fragment sieci danego operatora, dla końcowego użytkownika usługi na niej świadczonej, nie jest to specjalnie istotne.

Dlaczego ZTE nie ma swojego flagowego modelu smartfonu, który pociągnie całą sprzedać? Huawei ma teraz P6, HTC ma One, Samsung S4 itd.

Z tym stwierdzeniem też nie do końca się zgodzę. Przez długi czas takim modelem był Grand X In, który całkiem dobrze się sprzedawał, zarówno jako samodzielny produkt w sieciach retail, jak i wraz z usługą w zobowiązaniu abonamentowym. W czwartym kwartale wprowadzamy model Grand S Flex z wbudowanym modemem LTE. Niewielu producentów oferuje na polskim rynku takie rozwiązania w smartfonach, dlatego głęboko wierzymy, że ten model stanie się naszym nowym flagowcem.

Co Pan sądzi o polskim rynku sprzedaży telefonów? Jakie są jego zalety, a jakie wady?

Zaletą jest na pewno chłonność rynku. Jest on jeszcze bardzo perspektywiczny, dlatego toczy się na nim zażarta walka producentów, w której upatrujemy dla siebie szansę konkurując jakością i ceną. Wadą rynku jest natomiast status quo polegające na tym, że nie można rozwinąć sprzedaży i osiągać wyników nie będąc ze swoimi produktami w ofercie operatorów. Nam to nie przeszkadza, bo jak mówiłem współpracujemy w tym względzie ze wszystkimi sieciami, ale nie wolno nie doceniać potencjału segmentu pozaoperatorskiego. Jest duża rzesza klientów, którzy nie chcąc się wiązać umową, szukają dla siebie optymalnego cenowo i konfiguracyjnie modelu na sklepowych półkach.

Co jest najtrudniejsze podczas rozmów z polskimi operatorami? Czy jest to wysokość budżetu na promocję, czy coś jeszcze?

Cały czas pracujemy nad budową marki, komunikacją oraz wzrostem sprzedaży. Wspólnie z operatorami chcemy sprostać oczekiwaniom klientów oferując produkty ZTE, jednakże każde partnerstwo wymaga kompromisów.

Z czym mają się kojarzyć produkty ZTE? Jaka jest wizja tej marki?

Wszystko co robimy wynika ze strategii "to care how to bring value to our customers". Kojarzymy się z solidnym wykonaniem za rozsądną cenę, co przynajmniej jeśli chodzi o rynek polski wydaje się być optymalnym połączeniem. Mamy dwie serie smartfonów – Blade i Grand. Pierwsza to znana Polakom, bardzo udana kontynuacja modelu ZTE Blade, który doczekał się kilku kolejnych wcieleń – Blade RBM, Blade III, Blade III Pro. Z kolei linia Grand stanowi wyraz nowego, innowacyjnego podejścia do produktu. Kolejne urządzenia z tej serii tworzone są w oparciu o chęć konkurowania z innymi producentami w segmencie high end. Przedstawicielem tej koncepcji jest Grand S Flex, aspirujący do miana flagowca ZTE.

Czy w Polsce ZTE w zeszłym roku miało zysk, czy też przyniosło stratę?

Nie jestem uprawniony do wypowiadania się w tej kwestii, jednak sytuacja ZTE jest stabilna, a oddział w Polsce potrafi radzić sobie w dobie kryzysu.

Czy możemy poprosić o jakieś szczegóły dotyczące samej firmy ZTE? Kto jest udziałowcem (państwo chińskie?), ile osób jest zatrudnionych?

Jest to dość ogólna i obiegowa opinia. ZTE Poland jest oddziałem ZTE Corporation, które posiada 30% udziałów w spółce. Liczba osób pracujących w ZTE niewiele zmienia się na przestrzeni lat. Firma dba o zatrudnienie lokalnych pracowników, którzy często zostają na poszczególnych rynkach kierownikami segmentów sprzedaży. Korporacja stawia też na kobiety, chętnie je zatrudniając.

Gdzie sprzedają się telefony ZTE? W Europie Zachodniej ich nie ma, w Polsce sprzedaż jest niska? Na jakich rynkach odnieśliście już prawdziwy sukces?

51% sprzedaży osiągamy na rodzimym, chińskim rynku, ale te proporcje będą się zapewne zmieniały. ZTE współpracuje z ponad 230 największymi dostawcami i dystrybutorami w ponad 160 krajach i regionach na całym świecie oraz zawarło partnerstwo strategiczne z 47 z 50 najlepszymi globalnymi dostawcami. W Europie silnie zaznaczyliśmy swoją obecność w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Francji oraz Hiszpanii. W Polsce sprzedaliśmy w zeszłym roku 50 tysięcy telefonów, z czego połowa miała dotykowy ekran. Powrócę jeszcze do danych sprzedażowych IDC. Piąte miejsce jest odzwierciedleniem sukcesu, zwłaszcza, że wyprzedzamy w zestawieniach niektórych „uznanych producentów”.